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2020-02-15
日々会社を経営していると様々な問題に直面します。大きな問題から小さな問題まで様々ですが、中には火消しまでに時間を要するものもあるため、本業の状況を常に把握し、管理し続けることは難しいことも多いのではないでしょうか。
そしてそのような日々が続くうちに気づいた時には思うような業績が上げられていない、赤字であるといった状況に直面し、まず何からどう改善すべきか見えなくなるということも多いかと思います。（このような相談を受けることは多いです）
そのような時にまず立ち返りたいのは、利益構造を見直すことです。
本記事では飲食店経営を例として取り上げ、利益構造を再理解し、各要素を改善するためにはどのような行動が必要となるのかを考えていきたいと思います。
利益（営業利益）は一般に、以下の式で表されます。
利益 ＝ 売上高 ー 費用
利益 ＝ 売上高 ー（売上原価 ＋ 販売管理費）
飲食店経営の場合、これを下記のように分解するとこで、ビジネスの実態により近い解釈を行うことができます。
利益 ＝（客数×客単価×営業日数×店舗数）ー（FLコストーその他販売管理費）
＊FLコスト：F(Food)とL(Labor)にかかる費用の合計（飲食店経営ではこの2つの費用が全体の50%以上を占めるケースが多い）"
ケース：うどん屋（客席数10、従業員2人、営業時間11:00～15:00、17:00～23:00の計10時間）
目標：売上1000万円/月、利益50万円/月（利益率：5%）
現状：売上500万/月、利益10万円/月（利益率：2%）
現状分析（利益分解）
客数：500人/月
客単価：平均500円
営業日数：20日/月
店舗数：1店舗
FLコスト：300万円 (60%)
その他販売管理費：190万円 (38%)
このうどん屋の場合、目標を達成するためには現在の売上高を2倍、利益率を2.5倍に増やすことが必要です。そして、そのためには営業利益の因数分解より、大きく以下の2通りの方向性があると考えることができます。
① 売上高を上げる：売上高を上げるために客数、客単価、営業日数、あるいは店舗数を増やす
② 費用を下げる：FLコスト、その他販売管理費において費用を圧迫している要因の量を減らす
①に着目すると、客単価を上げることに意識を置くことが1つ有効な手段として考えられます。なぜなら、売上高を構成する要素の内で費用の上昇を抑えつつ（利益率を上げつつ）、売上高を上げられる要因だからです。
さらに、お昼の平均客単価が500円というのは肌感覚として妥当と感じられますが、夜の客単価を加味した平均客単価が500円という点には改善の余地があると考えられるためです。そこで仮に、夜の平均客単価を1500円に引き上げることができたとすると、昼夜合わせた平均客単価が1000円となります。
つまり、客数、営業日数が増減しない場合、理論上は客単価が2倍となるので売上高も2倍となり、売上高1000万円/月（目標）を達成することができます。
そして、この際に目標利益率5%を達成したい場合、費用は合計で950万円（までであれば）使えると考えることができます。現状の費用が495万円（300万円+190万円）であることを考えると追加で使える費用は
905万円ー495万円＝410万円
です。
すなわち、目標を達成するための方法の１つとして以下のように考えをまとめることができます。
「410万円の追加費用で昼夜平均客単価を現状から500円upする」
以上いかがでしょうか。業務を改善し、目標を達成する行動を具体的に考えるために利益構造の分解に着目しました。
余談ですが、某有名牛丼チェーンは「客席数10余席、営業時間約8時間で売上高約1000万円/月」を達成することを目標として掲げ、試行錯誤を繰り返した結果今の形があるようです。
一見当たり前のように見える利益構造の分解ですが、現状を改善する案を列挙し、行動目標を明確にするためにとても有効だと考えられます。
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